Пишем неотразимое Executive summary (резюме руководства). (Часть 2)

Сначала читаем:
Пишем неотразимое Executive summary (резюме руководства). (Часть 1)

8. Обещание ($$): Когда Вы обращаетесь к инвесторам, ваше фундаментальное обещание состоит в том, что Вы собираетесь их озолотить. Единственный способ, которым Вы можете этого достигнуть, заключается в том, что Вы можете добиться определенного уровня успеха, который намного превышает капитал, требуемый для этого. Ваш Итоговый Финансовый Проект (Summary Financial Projections) должен ясно показать это. Но если он не правдоподобен, тогда вся ваша работа равняется нулю. Вы должны показать пять лет доходов, расходов, убытков/прибыли, наличных денег и подсчетов голосов. Так же, имеет смысл показать ключевой показатель, такой как количество потребителей или количество проданных единиц.
9. Просьба: Это объем финансирования, который Вы просите. Это должно быть минимальным количеством акции, которое Вам требуется для достижения следующей крупной переломной точки. Вы можете всегда взять больше, если инвесторы готовы предоставить больше, но трудно взять меньше. Если Вы рассчитываете устроить еще один этап финансирования позже, дайте об этом знать, и объявите ожидаемое количество.

Вы должны быть в состоянии сделать все это в шести-восьми параграфах, возможно еще немного больше, если есть специфический пункт, на который требуется сделать акцент. Вы должны быть в состоянии сделать каждый пункт только в двух или трех простых, ясных, определенных предложениях. Это означает, что ваше Executive summary должно быть приблизительно на две страницы, возможно три. Некоторые люди говорят, что должна быть одна страница. Они неправы. (Единственная причина, по которой инвесторы просят только одну страницу- это то, что обычно Executive summaries так плохи, что инвесторы хотят побыстрее окончить свои страдания.) Большинство инвесторов считают, что одной страницы недостаточно для того, чтобы понять и оценить компанию.

Пожалуйста помните, что схема, приведенная выше , не должна применяться твердо или неукоснительно. Нет никакого шаблона, который соответствует всем компаниям, но удостоверьтесь, что Вы затронули каждый ключевой вопрос. Вы должны продумать какие пункты являются самыми важными в вашем специфическом случае, какие пункты являются несоответствующими, какие пункты нуждаются в акценте, и какие пункты не требуют никакой разработки.



Некоторые другие общие пункты:

* не выступайте с крупномасштабными утверждениями о возможностях рынка. Что, действительно, имеет значение, так это не размер рынка, а то “несчастье” с которым Вы будете бороться. Инвесторы предпочитают вложить капитал в компанию, решающую отчаянную проблему для маленького растущего рынка, чем в компанию, обеспечивающую усовершенствование большого устоявшегося рынка.

* Не делайте из Вашего названия аббревиатуру. Sun Microsystems не строили свою марку, называя себя "SMI". (Конечно, если Вы знаете, откуда название взялось название Sun , Вы понимаете, что это - внутренняя шутка.)

* Упоминайте имена, если они реальны, если нет- лучше промолчите. Если Вы реально сотрудничаете с известной компанией, не стесняйтесь этого.

* Избегайте прилагательных, которые кажутся внушительными, но не несут никакого смысла.

* Излагайте свое ценное предложение и конкурентоспособное преимущество, используя позитивные предложения, а не негативные. Важно, что Вы можете это сделать, а не то, что другие этого не могут. Имея одного или двух самыми очевидными конкурентов, Вам однако, придется очень четко излагать: "В отличие от решения для брандмауэра Cisco, наше программное обеспечение может работать….."

* Используют простые предложения, а не сложносочиненные предложения.

* Используйте аналоги, когда Вы разъясняете, а не пускайте пыль в глаза. Вы можете сказать, что Вы используете модель Google для того, чтобы получать доход. Но не говорите, что Вы собираетесь стать новым Google.

* Вернитесь и перечитайте каждое предложение, когда Вы закончите: они ясны, кратки и неотразимы?

Наконец, одно из самых важных предложений, которое Вы пишете, даже не будет в Executive summary - это предложение о Вашей компании, которое напишите Вы или Ваш друг в письме, содержащем Executive summary . Ваше резюме может даже быть не прочитано, если это предложение составлено не хорошо. Опять же, оно должно быть определенным и побуждающим. Оно должно продавать вашу компании, а не описывать ее.


Мой вольный перевод. Копирование только со ссылкой на этот пост.
Оригинал.Guy Kawasaki